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文｜华夏酒报团队

9月22日，青岛啤酒（600600）参加了“青岛辖区上市公司投资者网上集体接待日”活动。董秘张瑞祥针对投资者提出的有关公司品牌、产品、销售、业绩、管理等方面的问题进行了回答。以下是酒报君为您整理的问答内容。

市场

问：如何看待国内啤酒行业今明两年的发展前景？未来在市场方面开拓有何计划？

答：今年啤酒销售旺季已经结束，行业性下滑已很难改变。未来，随着经济增长和消费能力的提升，公司对国内啤酒市场中长期的发展前景还是充满期待。

未来，公司将继续抢抓“一带一路”机遇开拓国内外市场，坚持发展沿海、沿黄河流域优势市场，推进省级基地市场及工厂所在地基地市场建设，加快优势区域的结构调整。

此外，公司将深化推广“大客户+微观运营”营销模式，加快销售网络一体化进程建设。借助对三得利啤酒中国业务收购的契机，推进实施对华东市场的一体化整合，着力提升营销效率、深度和协同性，巩固和提升华东市场份额。

市场推广方面，公司将继续围绕“四位一体”的市场推广模式，以深化体育营销和音乐营销为主线，提升品牌国际化、年轻化和时尚化的形象。并通过新产品开发、产品结构调整持来续优化品牌、品种结构，以青岛啤酒品牌带动第二品牌发展，加快向高附加值产品的转型升级并推进发展现代渠道，巩固电商渠道优势。

问：在开拓高端客户方面，公司今年采取了哪些具体措施？

答：近年来大城市市场消费升级比较明显，因此公司加大了新产品的开发和推广力度。公司通过开发新产品、新技术，以品牌带动品类发展，加快向以听装啤酒和精酿产品为代表的高附加值产品转型升级。

产品

问：请问青岛啤酒在高端产品方面目前如何布局，未来是否会加大投入？中高端产品和低端产品的利润率又分别在什么水平？

答：近年来，公司推出的“青岛啤酒奥古特”、“青岛啤酒鸿运当头”、“青岛啤酒经典1903”、全麦白啤、炫奇果啤、枣味黑啤、5L原浆啤酒等一系列新产品提升品牌形象，同时聘请黄晓明担任青岛纯生啤酒形象代言人，升级纯生产品形象，并借助青岛国际啤酒节等全国主题性促销活动全面提升品牌在年轻消费群体中的认可度和喜好度。

目前，公司青岛啤酒纯生、易拉罐等高端产品的毛利率接近60%，但部分大众产品的毛利率较低，低于30%。

销售

问：青啤原浆产品销售量怎样？公司是否打算展开精酿啤酒在其他地区的销售？

答：青啤原浆对销售环境的要求较高，需要低温全程冷链运输，因此只能在条件较好的大城市进行推广和销售，目前增长势头不错。精酿啤酒产品经典1903自青岛开始推广，目前已扩大到国内主要城市。

问：公司互联网+销售模式及新添加的微商城和APP目前运营情况如何？

答：公司构建了“互联网+”渠道体系、创新营销模式，继建立“官方旗舰店+官方商城+网上零售商+分销专营店”的立体化电子商务渠道体系后，又搭建包括移动端的“青岛啤酒微信商城”、“APP青啤快购”等自有电商渠道。截止2015年年底，“青啤快购APP”已在青岛、长春、大连、成都、石家庄、南京、厦门等9个城市上线，注册用户达十余万人，且在今年市场用户数量又有新的增长。

问：公司今年在完善海外市场营销体系方面进展如何？

答：公司在海外市场通过聚焦重点城市地区、重点时段和目标人群实施品牌传播，充分发挥欧洲、香港等分公司及经销商的作用，不断完善销售网络和渠道，加大品牌推广力度。

管理

问：公司在寻求新的转型策略及竞争方式上取得了哪些新的进展？未来三年竞争策略是什么？

答：除构建互联网销售销模式外，公司还不断完善“大客户+微观运营”的营销模式，积极开展体育营销和市场推广。近年来，在中高端餐饮市场不景气的背景下，公司围绕“畅享欢聚时刻”品牌主张，结合亚冠联赛等体育和音乐赛事开展大型营销活动，以主题促销、媒体互动传播、现场体验相结合等方式拉动消费者需求，提升了青岛啤酒在年轻消费群体中的认可和喜好度，取得了较好的市场效果。

未来三年，公司将继续巩固核心基地市场、突破新兴市场，在努力稳定国内市场份额的基础上，围绕“品牌成长和能力提升”实现双轮驱动。同时致力于产品结构的优化提升和管理提升，充分发挥品牌品质优势，以差异化竞争战略在国内中高端市场不断取得新的增长。

问：公司今年在技术创新、降本增效等方面取得哪些进展？

答：公司拥有啤酒行业唯一的国家重点实验室及国内一流的研发平台，已形成多项拥有自主知识产权的核心技术。此外，公司积极调整产品结构，加大高附加值产品的市场推广力度，对主要原材料进行集中招标采购，努力实现降本增效的目标。

问：公司与同行业上下游的渠道关系怎样？目前主要关注哪些潜在收购及业务拓展机会？

答：公司上游原材料生产商目前多处于供大于求的状态。公司通过集中招标、签订中长期协议等方式保持和上游企业的良好合作关系。下游则主要是经销商及零售网点和餐饮客户，目前处于高度分散的状态，我们将加强对渠道及终端的市场推广和维护，实现共赢的目标。

公司未来的并购对象仍然是关注国内啤酒行业规模较大（10万吨以上）的企业的并购机会，我们认为目前大多数规模偏小的企业未来将会被市场淘汰。通过对规模稍大企业的并购可以减少竞争，扩大在国内区域市场的竞争优势。

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